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【営業】ライバルを否定してもアピールにはならない

投稿日時:2009/01/28
おはようございます。眠い目をこすりながら高橋です。
朝の「メールまとめて返信」に時間食われて、気がつくと7時半。
「朝は金、昼は銀、夜は銅」、金の時間はあっという間に過ぎますね。

◇2009年1月28日(水)◇ 晴れてます!

最近の体験談。「商品アピール」についての気づき。

「ライバル商品をいくら否定しても、自社のアピールにはならない」

20090128001.jpg先日、ある知り合い(仮にA子さんとする・40代・女性)から、唐突に宗教の勧誘を受けた。この方の旦那とはとても親しくさせてもらっていたので、成り行き上、お話だけ聞くことになった。もともと宗教に興味の薄い僕は、「困ったなぁ」と思いながらも「話半分」で聞いていたが・・・。

途中で僕が「自分の両親は●●教を信仰しています(仮にB教としよう)」と話したのがマズかった。A子さんはB教に対する敵意をむき出しにして攻撃を開始。「B教はこんなヒドイ宗教なんですよ」「B教の教祖はこんな信用のおけない人物だ」などの攻撃トークを展開。そしてB教と比較して自分の宗教がいかに素晴らしいのかを訴えたのだ。

話の当初、僕は「困ったなぁ」と思いながらも、このA子さんへの義理を感じて、「そこまで熱心に話すなら耳を傾けてあげよう」程度の、いわば好意的な心の姿勢だった。

ところが、両親の信仰を否定されたとたんに、まるで自分自身を否定されたみたいな気分になり、「この人、なんか嫌な感じ」という心の姿勢に一転してしまった。今となっては、このA子さんと当分の間、顔も合わせたくない気分だ。

営業マンに置き換えてみると

これは、営業マンがライバル商品と自社商品を比較する際と同じ原理である。

僕が顧客側の立場で感じたのは、自社とライバル社の商品比較の際の重要なポイント。
「顧客が商品を勝手に比較し、自分で判断するのを手伝う」くらいの意識でよい。

顧客は「売り込み」を嫌うのだ。求めているのは判断材料のみ。

顧客が現在使っているサービスを売り手が否定することは、顧客の判断を否定し、存在自体を否定することに繋がる。自分を否定する相手からモノを買う人はレアだ。

自社アピールの際は、これを意識しながらアプローチするのが肝要だ。

高橋康徳/カウテレビジョン

今日のモチベーションUPワード
No.627:ライバルを否定してもアピールにはならない

凡事徹底リスト
 ○ 早起き6時半時まで 6コンボ
 ○ 凡事チェック
 × 新聞(ニュース)
 ○ がっちり握手
 ○ さわやか元気に挨拶
 ○ 刺激に会う:中村社長と二枝社長
 ○ 家族、先祖に感謝
 ○ チーム、友人、客に感謝
 ○ お礼ハガキ/メール/FAX
 ○ 電話は3コール以内で出る
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代表取締役 高橋  康徳のブログ

高橋 康徳【プロフィール】

代表取締役 高橋 康徳
高橋 康徳
㈱カウテレビジョン代表取締役
【事業内容】
1. 情報発信コンサルティング
・誇大表現せず
・分かりやすく
・共感を呼ぶ
情報発信サポート事業
2. 動画制作事業
3. モチアップ早朝勉強会事業
【経歴】
広島大学(理学部化学科)卒業後、テレビ西日本(フジ系)入社。報道記者として9.11米同時多発テロのNY特派員記者を経験。テレビ局時代の8年間でニュース約3000本を取材。現在は福岡・香港を拠点としながら、世界で活躍する経営者の取材をライフワークとし、インターネットTV局「カウテレビジョン」を九州最大規模にまで育てる。国立九州大学非常勤講師も務めるなど、そのユニークな経歴から大学・企業・自治体からの講演依頼も多い。2005年福岡市ビジネスプラン大賞、2010年九州アントレプレナー(起業家)大賞など。趣味:釣り、スキー、インタビュー。
2004年 創業
2005年 カウテレビジョン開局
2007年 株式会社カウテレビジョン設立
詳細プロフィールはコチラ
【賞歴】
2010年 ニュービジネス協議会
アントレプレナー大賞
 

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